4 инструмента эффективного продвижения интернет-магазина: что делать, когда продаж нет?

За 2021 год продажи e-commerce достигнут 18% всех розничных продаж, а к 2024 году показатель увеличится до 22%. При этом завершаются покупкой только 2% посещений интернет-магазинов, а 69% товаров остаются брошенными в корзинах.

Несмотря на то, что в интернете доступно 24 миллиона интернет-магазинов, менее миллиона из них продают товары на сумму более 1 тысячи долларов в год. Вывод один: недостаточно просто создать коммерческий сайт.

Без постоянного улучшения и продвижения интернет-магазин остается каталогом товаров.

Что делать, если вы создали сайт, а продаж нет? Специалисты веб-студии IFish поделились рекомендациями по улучшению и эффективной раскрутке интернет-магазина.

# 1. Настройте контекстную рекламу

Контекстная реклама — это текстовые, графические объявления и видеореклама, которые показываются пользователям в соответствии с их поисковыми запросами, интересами или поведением в интернете.

Контекстная реклама работает по избирательному принципу: отображается только у тех пользователей, чьи интересы соответствуют виду товара или услуги. Таких пользователей называют «целевой аудиторией». Контекстная реклама повышает вероятность совершения целевого действия и оптимизирует рекламный бюджет.

Другие преимущества контекстной рекламы:

• быстрые настройка и запуск рекламной кампании;
• легкость внесения изменений в зависимости от результатов;
• возможность допродаж с помощью инструментов ремаркетинга;
• максимальное попадание в целевую аудиторию в соответствии с уровнем доходов, полом, возрастом, местом проживания и другими факторами.

Различают такие виды контекстной рекламы: поисковая, медийная, а также ремаркетинг и ретаргетинг.

Реклама в поиске

Предполагает стимулирование теплых лидов (потенциальных покупателей) со сформированными запросами. Например, пользователь ищет компьютерное кресло и вводит запрос «Купить компьютерное кресло Киев». Если вы выполнили настройку объявления с этими ключами и таргетом на Киев, оно появится в рекламном блоке поисковой выдачи.

Медийная реклама

Наиболее распространенные инструменты медийной рекламы — статичные или анимированные баннеры, видеоролики, брендированные страницы, PR, Rich Media и другие. Медийную рекламу используют для вывода на рынок новых продуктов и брендов, масштабирования бизнеса и выхода компании на новые рынки. Она нацелена на холодную и нейтральную аудиторию, доводит информацию о продуктах и услугах, мотивируя их купить.

Ремаркетинг

Возможность Google Ads позволяет показывать рекламное объявление пользователям, которые уже заходили на страницы интернет-магазина. Такая реклама отображается на YouTube, Gmail и других сайтах, которые входят в контекстно-медийную и поисковые сети Google. Инструменты ремаркетинга можно использовать для персонализации рекламных объявлений — например, можно предложить клиенту скидку на группу товаров, которой он интересовался.

# 2. Оптимизируйте сайт под поисковики

SEO (Search Engine Optimization) — комплексные мероприятия, направленные на повышение позиции и видимости веб-ресурса в поисковых системах. Цель SEO — добиться показа сайта на первых страницах выдачи. Поисковая оптимизация предполагает техническую, on-page и off-page части, среди них:

• SEO-анализ конкурентов;
• сбор семантического ядра;
• проработка usability;
• проверка скорости загрузки десктопной и мобильной версий (например, с помощью Google Test My Site или Google PageSpeed Insights);
• проверка индексации контента;
• удаление дублей контента и страниц;
• устранение битых ссылок (один из сервисов для проверки — Screaming Frog SEO Spider);
• загрузка Robots.txt (в справке Google есть подробная инструкция для создания файла robots.txt);
• проверка веб-сайта на отсутствие багов.

Анализ конкурентов позволяет определить эффективные стратегии SEO-продвижения, а также обозначить конкурентность ниши. Если товар или услуги высококонкурентные, расходовать значительные суммы на SEO нецелесообразно — добиться топовых позиций в выдаче будет сложно. В таком случае лучше делать акцент на продвижении продуктов или услуг компании в социальных сетях, а также выбирать средне- и низкочастотные ключи и узконаправленный таргетинг.

Семантическое ядро — это ключевые слова и их сочетания, которые описывают содержание сайта. Ключевые слова подбирают в соответствии с поисковыми запросами, которые пользователи набирают в поисковой строке.

Различают такие ключевые слова:

• По объему поискового спроса (частоте ввода в поиск): высокочастотные, среднечастотные и низкочастотные ключевики. Высокочастотные запросы самые обобщенные и конкурентные — более тысячи запросов в месяц. Низкочастотные запросы (менее 100 запросов в месяц) — это конкретные запросы, например, «доставка цветов Киев Нивки». Несмотря на то, что количество низкочастотных запросов значительно меньше, чем высоко- и среднечастотных, они отвечают конкретным намерениям пользователей, а конкуренция по ним намного ниже.
• По геозависимости ключи соответствуют стране, региону, городу и адресу.
• По назначению делятся на информационные и коммерческие. Коммерческие ключи используют для продвижения товаров или услуг интернет-магазинов, информационные — для контента некоммерческого характера, тематических статей и блогов.

Семантическое ядро подбирают с помощью инструментов и сервисов Google Keyword Planner, Keyword Tool, «Подбор слов» от Яндекса, Ahrefs и Serpstat.

Следующий этап — создание сайта в соответствии с семантической структурой. Качественная структура — один из главных инструментов клиентоориентированного онлайн-бизнеса. Важно увидеть сайт глазами посетителя, понять цель его визита и стимулировать оформить заказ за короткое время с минимальным количеством кликов.

Чтобы интернет-магазин был удобным, пользователь должен понимать:

• где он находится на странице;
• как перейти на главную страницу и в нужную категорию товара;
• как совершить заказ и произвести оплату;
• где находятся контактные данные компании, условия доставки, возврата, обмена и другая важная информация.

Правильная структура одинаково важна и для посетителя, и для успешного продвижения. Поисковые роботы хорошо индексируют структурированные страницы и повышают рейтинги сайтов с понятной структурой.

Проработка usability сайта. Юзабилити — показатель удобства использования сайта, который оценивают по пяти показателям:

1. легкость в пользовании — насколько легко пользователям совершать нужные действия;
2. эффективность — как быстро посетитель ориентируется на сайте;
3. запоминаемость — насколько легко пользователь будет ориентироваться при возвращении на сайт через определенное время;
4. ошибки — сколько ошибок допускают пользователи при пользовании сайтом;
5. удовлетворенность — уровень комфорта при использовании веб-сайта.

Создать интернет-магазин с высоким уровнем юзабилити означает проработать:

Шапку сайта

В ней должны быть такие составляющие, как дескриптор, конверсионные элементы и контактные данные. Дескриптор — краткое описание сайта или УТП. Конверсионные элементы — кнопки «Заказать обратный звонок», «Корзина», «Личный кабинет». Шапку лучше сделать закрепленной и разместить на ней ссылки перехода в основные разделы каталога.

Главную страницу

На главной странице размещают яркие баннеры с выгодными предложениями, блок «Преимущества», ссылки на основные страницы и каталог товаров.

Элементы навигации

К ним относят горизонтальное и вертикальное меню, футер (блок в нижней части страницы со второстепенной информацией), поиск по названию, фильтры и ссылки на группы товаров.

Кроме того, необходимо проверить и при необходимости улучшить каталог, карточки товаров, а также функционал покупки, оплаты и доставки. Например, форма покупки должна включать минимальное количество полей для заполнения. Особо важна правильная организация корзины с визуализацией товаров, возможностью увеличения и уменьшения количества, подсчетом общей стоимости заказа.

Удаление дублей контента и страниц. Дубли — одинаковые страницы с разными адресами. Они затрудняют работу поисковых систем, могут затруднить индексацию страниц. Существуют бесплатные сервисы и инструменты, которые помогут обнаружить дублированные страницы и контент.

Проверка веб-сайта на ошибки. Технические ошибки также снижают эффективность продвижения веб-сайтов. Находят ошибки с помощью Google Search Console. По результатам проверки программа выдает отчет с четырьмя вариантами результатов:

• «Ошибка» для страниц, которые не могут индексироваться из-за ошибок. Проследите, чтобы в этот разряд не попадали основные страницы.
• «Без ошибок, есть предупреждения» — эти страницы индексируются ограниченно.
• «Страница без ошибок» — эти страницы индексируются без ограничений.
• «Исключено» — чаще всего это дубли.

Google Search Console предлагает простое и понятное руководство по проверке и устранению ошибок. Проработав их, вы сможете получить более высокие позиции сайта в поисковике.

# 3. Продвигайте интернет-магазин в соцсетях 

SMM — это разновидность интернет-маркетинга, которая направлена на взаимодействие с клиентами в социальных сетях и мессенджерах. С помощью продвижения в соцсетях добиваются повышения узнаваемости бренда и лояльности аудитории, мотивируют переходить в интернет-магазин, привлекают новых клиентов и увеличивают продажи.

Для эффективного SMM-продвижения нужно:

• определить целевую аудиторию и составить портрет подписчика;
• оформить профили в соцсетях;
• выпускать регулярный и разнообразный контент;
• экспериментировать с таргетированной рекламой и продвижением у инфлюенсеров.

Анализ целевой аудитории

Позволяет повысить интерес и лояльность к магазину и товарам, снизить затраты на дальнейшее продвижение. Изучить и понять потенциального клиента помогают опросы и встроенная аналитика соцсетей, которая собирает географические, социально-демографические и поведенческие данные.

Как получить данные о своей ЦА:

1. Аналитика сайта. Инструменты Google Analytics, Microsoft Clarity и Яндекс.Метрика позволяют проанализировать источники трафика и получить основную информацию о покупателях — от демографических данных до количества и продолжительности посещений интернет-магазина.
2. Онлайн-опросы. Для быстрого опроса большого количества пользователей используйте Google Forms, Typeform и Surveymonkey. Делитесь опросами в соцсетях компании, а также настраивайте таргетированную рекламу, чтобы собрать больше ответов.
3. Анализ аудитории конкурентов. Сервисы SEMrush, SimilarWeb, SpyMetrics, SpyFu или Quick Search помогут отследить поведение посетителей на сайтах конкурентов и составить эффективный маркетинговый план.
4. Встроенные инструменты соцсетей. Facebook Insights и Twitter Analytics позволяют анализировать статистику взаимодействия и эффективность профиля, поведенческие и демографические факторы.
5. Автопарсеры. Парсеры — программы, которые собирают, систематизируют и проводят анализ больших объемов данных.
6. CRM-системы. Системы управления взаимоотношений с клиентами помогают анализировать, корректировать действия покупателей и составлять персонализированные предложения.

Проанализировав данные о ЦА, переходят к составлению портрета целевого покупателя. Для этого ЦА разбивают на сегменты по таким критериям: пол, возраст, место проживания, уровень доходов, образование и профессия, семейное положение, интересы, привычки, хобби, поведенческие паттерны. Составляют портрет идеального покупателя и его усредненный образ. На их основе разрабатывают уникальные торговые предложения, а потребности, вкусы и предпочтения учитывают при создании профилей в социальных сетях.

Создание страниц в соцсетях

Продвижение интернет-магазина во всех соцсетях одновременно — дорогостоящий процесс. Поэтому важно выбрать самые эффективные платформы в соответствии с нишей интернет-магазина и ЦА.

Так, товары beauty-сферы эффективней продвигать в Instagram, продукцию для подростков — в Instagram и TikTok, товары средней ценовой категории и класса люкс — в Facebook и на YouTube. У каждой соцсети свои алгоритмы продвижения и правила оформления профилей. Общее правило для всех платформ — уникальный дизайн страниц, который соответствует корпоративному стилю, а также вовлекающие тексты и ставка на stories.

Наполнение профилей контентом

Основная проблема продвижения в соцсетях — сложность выделиться в условиях высокой конкуренции. Лента постоянно обновляется, каждую секунду публикуются новые материалы. Поэтому важно регулярно наполнять профиль качественным и интересным контентом.

Для постинга без простоев создавайте рубрикатор и контент-план. Определите задачи продвижения бизнеса в соцсетях: познакомить с магазином и продукцией, повысить лояльность посетителей или продать конкретные продукты. Изучите профили конкурентов, их сильные и слабые стороны, общие черты и отличия от вашей контент-стратегии.

Согласно «золотой формуле» 40% постов должны быть развлекательными, 30% — брендовыми и репутационными, 25% — образовательными и экспертными, и всего 5% — рекламного характера.

Таргетированная реклама

Таргетированная реклама показывается пользователям, которые соответствуют заданным в настройках параметрам. Системы анализа веб-сайтов анализируют поведение посетителей: интересы, местоположение, запросы и историю посещений. Эта статистика позволяет сегментировать ЦА, корректно выбрать цель рекламной кампании и не «‎слить» бюджет.

Основные варианты таргетинга рекламы:

• геотаргетинг;
• интересы и товары;
• социально-демографические факторы;
• поведенческий таргетинг.

Если реклама не дает результатов, вы можете изменить настройки, заменить рекламный текст или баннер. Благодаря целевой рекламе рекламодатель показывает объявления пользователям, которые с наибольшей вероятностью заинтересуются продуктом или услугой. Это снижает затраты на маркетинг, увеличивает конверсию и продажи.

Настройку таргетированной рекламы в соцсетях проводят по схожим алгоритмам:

1. В соцсети открывают рекламный кабинет.
2. Выбирают цель кампании.
3. Создают рекламное объявление, добавляют изображения, видеоролики, тексты и ссылки.
4. Настраивают площадки показа рекламы.
5. Задают расходы на рекламную кампанию и срок показа объявлений.

Инфлюенс-маркетинг

Это продвижение продукта или услуги в социальных сетях влиятельными лицами. Почему инфлюенс-маркетинг становится более востребованным? Люди перестают доверять рекламе компаний и брендов, зато больше верят экспертам и популярным блогерам. Лидеры мнений помогают знакомить людей с компаниями и продуктами, формируют доверие к брендам.

Стратегия инфлюенс-маркетинга включает постановку задач, изучение ЦА и составление портрета покупателей, поиск лидеров мнений, подготовку коммерческого предложения. Заключительный этап — оценка эффективности с использованием аналитических инструментов социальных сетей.

# 4. Инвестируйте в email-маркетинг

Первое рекламное письмо отправили еще в 1978 году. Несмотря на появление новых инструментов для продвижения бизнеса, email-маркетинг остается эффективным способом увеличения продаж. По данным HubSpot, более 90% интернет-пользователей пользуются электронной почтой каждый день, а 59% утверждают, что письма влияют на их решения о покупке.

В 2020 году в Украине насчитывалось около 12 миллионов электронных почтовых ящиков. Эффективная email-рассылка выстраивает доверительные отношения с аудиторией, помогает сообщить о выгодных предложениях и увеличить доходность бизнеса за счет допродаж. Кроме того возврат инвестиций от email-маркетинг больше, чем от соцсетей.

Короткий гайд по внедрению email-маркетинга в бизнес:

1. Установите цели email-маркетинга. Эффективная стратегия начинается с определения желаемого результата. Целями могут быть допродажи и увеличение продаж, повышение узнаваемости бренда, привлечение постоянных клиентов.Письмо, написанное для стимулирования первой покупки, будет отличаться от мейла, направленного на повторные продажи. Оба письма могут содержать призыв к действию, но письмо с ретаргетингом может содержать персонализированные обновления, информацию или предложения, основанные на ранее совершенных покупках.

1. Изучите свою аудиторию. Создайте образ покупателя, основанный на данных об интересах, потребностях и привычках целевой аудитории. Чтобы сформировать образ покупателя, соберите демографические данные о текущих клиентах, с помощью интервью или опросов проанализируйте их предпочтения, потребности и «боли».

1. Выберите сервис автоматизации email-рассылок. Вам придется отправлять от нескольких сотен до тысяч писем каждую неделю и собирать данные по каждому из них. Сервисы email-рассылок автоматизируют этот процесс, помогая собирать и обрабатывать данные и результаты email-кампаний.

1. Соберите базу контактов для рассылки. Регулярно удаляйте неактивных подписчиков рассылки, чтобы снизить показатель отказов и обеспечить прохождение писем через фильтры спама. Один из эффективных способов собрать базу подписчиков — использование лид-магнитов, например: полезные чек-листы, гайды, обучающие материалы и видеоуроки, скидки и промокоды в подарок за подписку.

1. Сформулируйте стратегию email-маркетинга. Для повышения конверсии используйте письма с предложениями и скидками, а также присылайте анонсы новых продуктов. Для улучшения взаимодействия отправляйте полезный контент, поздравительные письма ко дню рождения и по праздникам, а для увеличения трафика — обзоры лучших статей за месяц.

1. Персонализируйте письма. Сегментируйте подписчиков рассылки на группы в соответствии с интересами, желаниями и потребностями, отправляя мейлы с релевантным контентом. Например, стриминговый сервис Spotify каждую неделю присылает подписчикам новый плейлист Discover Weekly — сборник из 30 песен, собранный на основе истории прослушиваний пользователя.

1. Оцените результаты. Чтобы оценить эффективность вложений в email-маркетинг, отслеживайте данные результатов. Основные показатели, за которыми нужно следить:
   • Открываемость: количество людей, которые открыли письма на почте.
   • Показатель кликабельности (CTR): количество людей, которые кликнули на ссылку в электронном письме, перейдя на сайт или в конкретный раздел.
   • Отписки: число пользователей, которые отписались от email-рассылки.

Нельзя на «авось» запускать email-кампании, надеясь на увеличение конверсий и заказов. Так вы рискуете «слить» деньги и потерять время. Эффективный способ проверить гипотезы, увеличить показатель открываемости писем, а также улучшить их качество и уменьшить число отписок — проведение A/B-тестирования.

Топ ошибок в продвижении интернет-магазина: проверьте, не допускаете ли их вы 

Ошибки в продвижении интернет-магазинов чаще всего допускают при поисковой оптимизации и при продвижении веб-ресурса в соцсетях. Ошибки в SEO снижают рейтинг сайта в поисковой выдаче, увеличивая расходы на продвижение в других каналах коммуникации. К самым распространенным SEO-ошибкам относят медленную загрузку сайтов, отсутствие оптимизации под мобайл, проблемы с индексацией страниц, отсутствие title, подзаголовка H1 и description, использование «тяжелых» изображений и видео, неправильное применение редиректов.

По данным SEO-анализа, проведенного сервисом Sitechecker, из общего числа проверенных сайтов высокую оценку получили всего 5% веб-ресурсов. 54% сайтов получили удовлетворительную оценку, а на 16% веб-ресурсов фиксируют критические SEO-ошибки.

При продвижении интернет-магазинов в соцсетях чаще всего допускают такие ошибки:

• отсутствие анализа ЦА;
• слабое уникального торгового предложения (УТП) или полное его отсутствие;
• излишняя автоматизация обратной связи;
• отсутствие уникальности в оформлении страниц;
• накрутка подписчиков;
• высокая или низкая частота выхода постов;
• плохая обратная связь или полное ее отсутствие;
• удаление негативных комментариев;
• отсутствие анализа результатов.

Исследования показывают, что полностью избежать ошибок в продвижении невозможно. Однако можно застраховаться от критических ошибок и свести к минимуму недочеты, которые могут существенно повлиять на репутацию компании и эффективность ее продвижения.

Для этого нужны знания и опыт. Можно разбираться в SMM самостоятельно, а можно доверить продвижение в социальных сетях специалистам с опытом. Команда веб-студии iFish советует «делиться» задачами — так вы фокусируетесь на более приоритетных задачах, рационально тратите ресурсы и не выгораете, превращаясь в Шиву с восемью руками.

Как продвигать интернет-магазин: самостоятельно или с помощью агентства? 

Множество статей в интернете предлагают инструкции по самостоятельной раскрутке интернет-магазинов. Главное, что нужно сделать перед началом работы — рассчитать время, а также оценить возможности и риски. Почему доверить продвижения онлайн-магазина специалистам — правильное решение?

1. Опыт. Команда iFish более 10 лет работает с проектами разной сложности и тематики, используя «‎белые» технологии продвижения.
2. Планирование и прозрачность. Мы готовим и согласовываем с клиентом подробный план и делаем ежемесячный отчет о результатах выполненной работы.
3. Индивидуальный подход. Для каждого проекта подбираем эффективные площадки и инструменты продвижения.
4. Фокус на результате. Главная оценка результатов работы — качественные и количественные показатели продаж.

На что важно обратить внимание при выборе компании для сотрудничества? Ознакомьтесь с проектами и отзывами клиентов. Познакомьтесь с командой, подготовкой, компетентностью и опытом сотрудников. Остались вопросы? Хотите узнать ориентировочную стоимость работы по продвижению интернет-магазина? Свяжитесь с нами по телефону или в чате на сайте.